Сети №6 - Обороты теперь не в моде

Компании Landata и ОС5 подвели итоги своей деятельности в минувшем году

ИГОРЬ ЕЛИСЕЕВ

Погоня за оборотами перестала быть непреложной задачей крупнейших дистрибьюторских компаний, работающих на сетевом и компьютерном рынках. Сегодня для них не менее важно формировать бизнес-инфраструктуру, адекватную темпам роста, которая не позволит им в один прекрасный момент рухнуть под собственной тяжестью. Эта мысль стала лейтмотивом выступлений руководства московской компании Landata и питерской OCS, которые с промежутком в одну неделю обнародовали итоги своей деятельности в прошедшем году.

Оба российских дистрибьютора пытаются сохранить темпы роста своего бизнеса более высокими, чем среднерыночные. Правда, подсчитать последние довольно сложно, и у всех, кто пытается это сделать, невольно напрашивается аналогия со средней температурой по больничной палате.

Если верить IDC, общий рост российской ИТ-индустрии составил 10%. Однако в этих данных учитывались показатели и тех секторов (к примеру, программного обеспечения и услуг системной интеграции), в которых классические дистрибьюторы компьютерного и сетевого оборудования никак не представлены. По субъективной же оценке представителей OSC и Landata, прирост отрасли в интересующих их секторах сетевого оборудования, компьютеров, серверов и периферии равнялся приблизительно 15—20%. Следовательно, при всех внутрикорпоративных преобразованиях «программа-минимум» каждой фирмы — обеспечение ежегодной прибавки доходов на уровне не менее 20%.

СРЕДНЯЯ ТЕМПЕРАТУРА И ОТДЕЛЬНЫЕ БОЛЬНЫЕ
В 2001 году фирма Landata рапортовала о феноменальных темпах роста продаж — 75%) годовых. В минувшем году соответствующая величина достигла 21%, лишь чуть-чуть опередив «среднюю температуру по палате». Генеральный директор Landata Евгений Лачков заявил, что этот результат был не только ожидаемым, но и более желанным, чем повторение скачка годичной давности. По его словам, весь минувший год компания «подтягивала» инфраструктуру и вспомогательные службы под растущие внутренние потребности бизнеса.

В частности, штат Landata увеличился на 20%. Особенно ощутимое пополнение получили службы технической поддержки, отделы маркетинга и поддержки крупных дилерских проектов — в эти подразделения взяли 10 новых сотрудников.

На текущий момент штатное расписание Landata приведено в соответствие с оборотами компании. Общее количество сотрудников составляет 81 человек — при том, что годовой коммерческий оборот в пересчете на одного работника увеличился на 15%. Главными достижениями в кадровой политике Лачков считает появление отдела дилерских проектов, завершение формирования института product-менеджеров по всем линейкам предлагаемых изделий и включение в состав отдела маркетинга специального менеджера, занимающегося развитием дилерской сети и выработкой совместных (с партнерскими фирмами в регионах) программ продвижения продукции.

В количественном отношении партнерская сеть компании выросла на 10% и насчитывает 610 столичных и региональных фирм. Однако, как считает директор по маркетингу Landata Наталья Каплинская, важнее то, что объем среднегодовых закупок «среднестатистического» дилера вырос на 20%). Эта цифра очень обнадеживает, поскольку свидетельствует об устойчивости бизнеса партнеров и повышении их лояльности к дистрибьютору.

К сожалению, руководству Landata пришлось констатировать, что попытки снизить долю московских продаж менее чем до 50% от совокупных оборотов не увенчались успехом. По итогам 2002 года столичные реселлеры обеспечили 59% оборота, тогда как представители всех российских регионов — только 41%. Этот перекос имеет под собой логичное обоснование: с 2001 года Landata активно продвигает телекоммуникационное оборудование для крупных интеграционных проектов, востребованное в большей мере именно московскими партнерами.

В отличие от своих столичных коллег-конкурентов питерская компания OCS весь последний год пребывала в фазе активного роста. Ее суммарный оборот вырос на 53,5%, что гораздо выше среднерыночного показателя. Президент фирмы Максим Сорокин дал понять, что в 2002 году OCS взяла новую высоту и теперь собирается на ней закрепиться. Это означает, что наступило время экстенсивного развития бизнеса, то есть совершенствования внутренних процессов, наращивания штата отдельных подразделений, выравнивания объемов продаж по регионам и филиалам.

Можно сказать, что циклы развития OCS и Landata находятся в противофазе. Если Landata готовилась к новому опережающему скачку, то OCS, напротив, уже его совершила и теперь копит потенциал для будущего роста.

Подводя итоги деятельности OCS, руководство фирмы не скупилось на цифры, причем назывались не только процентные соотношения, но и абсолютные показатели. Нынешняя «высота» компании находится на отметке 147 млн долл., из которых 139,1 млн долл. привнесли «старые» продуктовые линейки, а 7,9 млн долл. пришлось на долю нового «суперквартета» вендоров (Avaya, EMC, Fujitsu-Siemens Computers и Xerox), дистрибьюторские соглашения с которыми, по сути, начали действовать менее года назад.

Максим Сорокин особо подчеркнул,что увеличение рыночной доли компании достигнуто не за счет ценового демпинга (маржа от продаж всех продуктовых линеек сократилась всего на 0,7%), а благодаря грамотной партнерской политике, направленной на удержание уровня рентабельности бизнеса. OCS старается уменьшить объем продукции, отгружаемой субдистрибьюторам. Работа с ними невыгодна фирме, но иногда вендоры требуют «гнать» продажи любыми способами, поэтому приходится идти на взаимные компромиссы.

О том, что бизнес-процессы в самой компании постоянно совершенствуются, красноречиво свидетельствует следующий факт: за 2002 год оборот на каждого сотрудника коммерческих служб OCS вырос на 20%, достигнув отметки 2,261 тыс. долл. на человека.

Сейчас в составе OCS действуют девять региональных офисов. Их работа оценивается весьма неоднозначно. Если филиалы на Урале, в Поволжье и на Юге России демонстрируют устойчивое развитие, то обороты офиса в Новосибирске упали более чем на 10%. Кроме того, Максим Сорокин выразил неудовлетворение структурой продаж сибирского филиала: там преобладает ненаукоемкая «коробочная» продукция. Столь же нерадужна картина бизнеса OCS на Дальнем Востоке, где фирма получает не более 1% от общего оборота.

Вообще же, темпы роста региональных филиалов заметно ниже, нежели в целом по OCS (от 28 до 38% в год). Как видите, проблема замедленного развития регионов является общей и для московского, и для питерского дистрибьюторов. Президент OCS объяснил это активным участием фирмы в поставках по федеральным тендерам, где, как правило, фигурируют столичные VAR-компании. И даже если тендер проходит на региональном уровне, филиал рекомендует подрядчику обращаться в центральный офис дистрибьютора, который более гибок при формировании ценовых предложений и ассортимента.

БУДУЩЕЕ-ЗА НАУКОЕМКИМИ ТЕХНОЛОГИЯМИ
Разумеется, было бы неправильно сравнивать две компании напрямую по размеру бизнеса, хотя бы потому что в OCS работают 364 сотрудника, а в Landata — только 81. К тому же фирмы по-разному позиционировались на ИТ-рынке. OCS — традиционно многопрофильный дистрибьютор, охватывающий в своей деятельности большой спектр продукции (от пассивного оборудования и электронных компонентов до высокопроизводительных RISC-серверов и мини-типографий). Рыночная ниша Landata была несколько уже.

Однако сегодняшняя тенденция такова, что все дистрибьюторы считают своей архизадачей продвижение на рынок «тяжелого» наукоемкого оборудования, обеспечивающего наиболее высокую маржу от продаж. Поэтому телекоммуникационное направление отнесено к числу самых перспективных в обеих компаниях.

Сейчас продажи сетевого и телекоммуникационного оборудования дают 41% доходов Landata, тогда как в OCS на них приходится только четверть оборота (24%). Отдавая себе отчет в важности развития данного направления, питерский дистрибьютор на деле сохраняет приверженность широкопрофильному бизнесу. Так, продажи решений для телекоммуникаций выросли за год на 42% (это меньше общекорпоративных темпов роста), а поставки мониторов и компонентов — в два раза.

Самыми стремительными темпами развивался сектор RISC- и Unix-серверов (215% за год). Здесь никакого феномена искать не следует, поскольку работа с соответствующими вендорами (корпорация Sun) началась в 2001 году. К слову, выше средней оказалась динамика продаж голосового оборудования Nortel (60%), что весьма примечательно, если учесть, насколько нелегкие времена переживает этот вендор.

Landata же, напротив, становится все более выраженным «сетевым» дистрибьютором. Телекоммуникационное направление оказалось главной точкой роста компании в 2002 году: прибавка оборота достигла 70%. На втором месте по динамике развития (около 42% прироста) — сектор контрольно-измерительного оборудования и приборов. Поставки остальных продуктовых линеек (периферия, ПК и серверы) росли в согласии с общерыночными тенденциями.

Опережающее развитие телекоммуникационного направления Евгений Лачков связывает с желанием многих заказчиков приобретать недорогое, но функциональное сетевое оборудование, которое имеется в портфеле Landata. Это прежде всего сетевые карты и коммутаторы Corega, с помощью которых нередко создаются компьютерные классы в рамках федеральной программы «Дети России». А модемы ZyXEL для выделенных и xDSL-линий используются крупными российскими ведомствами для построения корпоративных распределенных сетей.

Но самый крупный успех Landata был связан с поставками оборудования Avaya (прибавка на уровне 160%) как для голосовых приложений (станции Defmity в различных конфигурациях), так и для передачи данных (коммутаторы семейства Cajun). На базе этих УАТС и коммутаторов организована сетевая инфраструктура восстанавливаемой банковской системы в Чечне. Ни один вендор, кроме Avaya, не взялся за столь рискованный в коммерческом отношении проект, a Landata «замкнула» финансовые и логистические цепочки, необходимые для выполнения заказа.

Обнародовав итоги своей деятельности за прошлый год, компании не преминули поделиться планами на будущее. Их представители в один голос заявили, что абсолютный рост оборотов не является приоритетной задачей текущего года. Зато в число приоритетов попало качественное совершенствование партнерской сети, направленное на увеличение доли VAD-дистрибуции.

Landata поставила цель за год увеличить объемпродаж на 30%, но уже ипервые месяцы показали, что «реконструированный» бизнес развивается с опережением графика. Кроме того, будет расширен спектр поставщиков пассивного сетевого оборудования и ассортимент ИБП фирмы Powerware. В предложении компании появится новая линейка контрольно-измерительного оборудования для производственных процессов Fluke Industrial.

Бизнес-планы OCS на текущий год еще скромнее: достичь роста основных показателей на уровне 25% и сфокусировать усилия на развитии региональной сети продаж, в том числе на решении проблемы с «просевшими» филиалами. Сколь-нибудь существенного расширения отношений с вендорами не предвидится, так как во всех рыночных нишах существующее предложение обеспечивает компании стабильные доходы. Единственная «коррекция» ожидается в работе с московским представительством Philips, связанной с проектной дистрибуцией мониторов. •