Отдел по работе с партнерами был расширен за счет дополнительного набора менеджеров по продуктам и продажам. Инженеры новой службы поддержки вплотную занялись оказанием технического сервиса партнерам в их проектах.
Многие успехи и нововведения стали возможны благодаря заключению ключевого для Landata дистрибьюторского договора с Avaya. Как сообщил исполнительный директор компании Василий Селюминов, явный подъем российского телекоммуниканионного рынка позволил Landata увеличить свой оборот в этом сегменте на 279%. Доля систем телефонии и передачи данных Avaya в общем доходе фирмы достигла 11%, Landata была удостоена титула Золотого партнера американской компании. Заметно выросли объемы продаж и техники других производителей — ATI (на 98%), ZyXEL (на 36%) и RIT (на 117%).
Телекоммуникационная продукция сегодня занимает в структуре продаж Landata самую большую долю — 32%. Второе по масштабам направление — периферийная техника (принтеры, сканеры, факсы, ИБП) — приносит компании 26% продаж. O6opoт здесь вырос на 36%, главным образом за счет увеличения на 441% поставок продукции OKI. Успешно развивался бизнес и в сегменте ИБП — продажи моделей Powerwarе выросли на 21%.
Персональные компьютеры остаются В числе основных продуктов российского дистрибьютора. В 2001 г, Landata добилась роста поставок ПК Fujitsu Siemens на 173% и Aquarius на 63%. В целом этот сегмент вырос па 73% и ныне составляет 21% в структуре продаж компании. Как отметил г-н Селюминов, такому успеху торговой марки Fujitsu Siemens в немалой степени способствовало объявление о грядушем слиянии HP и Compaq.
Следующее по значимости направление бизнеса Landata (18% продаж) — серверы и системы хранения — оказалось отстающим по темпам роста. Тем не менее г-н Лачков отметил заметное увеличение интереса дилеров к серверам Aquarius.
Контрольно-измерительное оборудование (КИО) занимает пока небольшую долю в оборотах Landata (3%), но его продажи развиваются весьма высокими темпами — порядка 128% за год. По результатам 2001 г. компания оказалась лучшим дистрибьютором Fluke в России и вторым — в регионе ЕМЕА.
В прошедшем году регулярные закупки оборудования совершали 560 партнеров Landala, что на 41% больше, чем в 2000 г. Регионапьное "покрытие" увеличилось до 150 городов РФ и СНГ. Доля Москвы в общем объеме продаж сократилась с 66% до 51%. Компания в основном работает через партнеров. Исключение составляют прямые контракты со Сбербанком, поставки КИО и работа по федеральным проектам, таким, как оснащение Федерального казначейства принтерами OKI и участие в программе "Дети России". Тем не менее, отметила г-жа Каплинская, компания старается привлекать региональных партнеров ко всем проектам и стремится избе­жать какой бы то ни было конкуренции с каналом продаж. В 2002 г. политика Landata существенно изменится. По словам г-на Лачкова, компания больше не будет стремиться исключительно к росту оборота (намечено увеличить объем продаж на 30%). Существенно большее внимание будет уделено увеличению прибыльности бизнеса и расширению ассортимента продуктов, в первую очередь телекоммуникационных. Одновременно Landata постарается сохранить свой статyc многопрофильного дистрибьютора и выйти на новые (какие — пока секрет) сегменты рынка.
Евгений Лачков считает необходимым улучшить качество работы компании. Для этого он намерен увеличить группу технической поддержки дилеров, повысить роль менеджеров проектов, проводить регулярное обучение и семинары. Все эти меры должны закрепить успех, достигнутый в 2001 г. в борьбе за долю рынка. Новый подход к развитию дилерской сети, как ожида­ется, позволит качественно изменить ее структуру, увеличив число крупных партнеров. Кроме того, в планах Landata расширение склада и, возможно, переезд в новый офис — примерно 50 сотрудникам компании в старом становится тесно.
Landata: (095) 444-2101
Алексей Максимов