Инфобизнес №1 - Спокойствие, только спокойствие.

Наталья Басина

На фоне других сегментов российского рынка ИТ дистрибуция выглядит сегодня наиболее консервативным бизнесом. Главное, к чему стремятся дистрибьюторы — это по возможности минимальное количество неожиданностей. На старте нового делового сезона все дистрибьюторы стараются «больше делать и меньше говорить», «работать над повышением прибыльности», спокойно расширять бизнес «вширь» и «вглубь». К тому же есть все основания предполагать, что именно сейчас перед российским ИТ-бизнесом в целом открывается реальная возможность добиться максималь-^ ного успеха, воплотив мечты, разрушенные в свое время кризисом 1998 года.

Судя по оценкам экспертов, дистрибьюторский бизнес в 2003 году будет развиваться поступательно, рынок будет расти, но без резких скачков и неожиданностей. По словам президента компании OCS Максима Сорокина, этому росту «в большой мере способствуют политическая и экономическая стабильность в стране», а генеральный директор MAS Elektronik AG (Moscow branch) Григор Карчикян уверен, что «в целом прогнозы на 2003 год кажутся вполне благоприятными, и хочется надеяться, что этот год станет первым в очередном подъеме отрасли».

Исполнительный директор компании Landata Василий Селюминов полагает, что в 2003 году рынок по-прежнему будет развиваться, но «революционные изменения» здесь вряд ли возможны. Другой разговор, что сам по себе рынок ИТ и его участники должны стать более профессиональными, поскольку налицо все более явная тенденция к поставкам не отдельных «коробок», а комплексных решений, соответствующих нуждам и требованиям заказчиков. Но для реализации такой модели бизнеса дистри-бьюторским компаниям требуется все больше высококвалифицированных специалистов. А значит, считает Селюминов, попутно смогут расширить свой бизнес и ведущие учебные центры.

В компании «AVA Дистрибуция» уверены, что 2003 год пока по всем приметам не грозит никакими серьезными макроэкономическими катаклизмами, так что погоду в каналах сбыта будут определять преимущественно сами дистрибьюторы и их партнеры. При этом, по мнению Максима Сорокина (OCS), заметное развитие получат два сегмента рынка ИТ — внедрение ERP-систем и розничная торговля. «Следует отметить, что особенного взлета мы ожидаем в корпоративном сегменте среднего масштаба, где клиент готов платить за информатизацию от 200 тысяч до 1,5 миллиона долларов. Потребность в ERP-системах, в свою очередь, повлечет за собой поставку высокотехнологичного оборудования и общее развитие рынка системной интеграции. С другой стороны, общий рост благосостояния в 2003 году должен сказаться на бурном развитии сегмента розницы», — утверждает Максим Сорокин.

PR-менеджер компании MAS Elektronik AG Алексей Че-батко отмечает, что «в будущем российский рынок дистрибуции ждут серьезные изменения, связанные с усилением сетей розничной торговли, у которых отпадет надобность в посреднике в лице дистрибьютора. В Европе и США этот процесс идет полным ходом, причем сети розничной торговли не только отказываются от услуг дистрибьюторов, но и создают свои торговые марки». Уверен в бурном развитии розничного бизнеса как коллективного потребителя услуг дистрибьюторов и Василий Селюминов: «розница будет активно развиваться, это мы видим по созданию и развитию различных розничных сетей. Как, впрочем, и интернет-бизнес. Только теперь локомотивом станут IP-телефония и широкополосный доступ. Наконец, росту рынка будет способствовать и осуществление государственных проектов, в том числе таких, как «Электронная Россия», «Электронная Москва», «Дети России», ведомственные программы и планы автоматизации промышленных предприятий, правительственных и силовых структур».

Свою позицию в части прогнозов на 2003 год генеральный менеджер по дистрибуции компании «Map-вел» Константин Шляхов называет «осторожным и консервативным оптимизмом»: «В количественном отношении рынок будет расти, но не более чем на 15~20% за год. Сохранится существенная доля рынка государственных и бюджетных заказов, будет увеличиваться доля крупных корпоративных заказов. Доля рынка ПК и серверов российской сборки не уменьшится (а возможно и увеличится), вероятен также рост рынка периферийных устройств российской сборки (в первую очередь мониторов)». А вот в компании Verysell Distribution предполагают, что в наступившем году есть все основания ожидать усиления позиций нишевых вендоров, таких как Hitachi Data Systems, Enterasys Networks, Avaya.

Ожидаются ли другие новации? Григор Карчикян (MAS Elektronik AG) признается: «Мне кажется (просто какое-то внутреннее ощущение, хотя пока никаких объективных факторов, подтверждающих его, не наблюдается), что в этом году рынок ИТ начнет потихоньку выходить из того состояния стагнации, в котором находился в последние годы — в первую очередь благодаря появлению и развитию новых технологий и продуктов. Сейчас очень сложно представить, какие именно это будут технологии и продукты, но есть почти абсолютная уверенность, что они будут касаться в первую очередь потребительского рынка, беспроводных решений, домашней техники. Мне представляется, что в этом году можно ожидать более тесной интеграции компьютерной и бытовой техники, унификации систем взаимодействия между различными приборами, развития и появления новых, возможно, совсем неожиданных продуктов». При этом, на взгляд Василия Селюминова (Landata), в 2003 году «неизбежны консолидация и создание союзов ИТ-компаний, поскольку в одиночку отдельно взятой компании трудно выполнять сложные, трудоемкие проекты, которые все чаще требуются заказчику и осуществление которых становится все более необходимым на развивающемся рынке».

Тактика

Произойдут ли в этой связи значительные трансформации бизнеса самих дистрибьюторов? Максим Сорокин полагает, что с этой точки зрения 2003 год вряд ли будет чем-то принципиально отличаться от года прошлого. Однако, на его взгляд, некоторые поставщики всерьез озаботятся вопросами прибыльности бизнеса — станут искать новые прибыльные товарные линейки и целые направления, что, в свою очередь, может повлечь «переодевание» и перепозиционирование некоторых компаний.

Не ждет серьезных структурных изменений в дистри-бьюторском бизнесе и Константин Шляхов. «Возможны дальнейшие объединения (в различных формах) участников рынка, вызванные как стремлением к консолидации для победы в крупных тендерах, так и последствиями слияния Hewlett-Packard и Compaq, что приведет к сокращению числа прямых партнеров этого производителя в 2003 году», — говорит Шляхов.

При этом Григор Карчикян напоминает: «В 2003 году дис-трибьюторским компаниям стоит, что называется, «держать нос по ветру» и быть готовыми предложить новые решения сразу, кактолькоони появятся в поле зрения. Кроме того, следует подготавливать рынок к их появлению, и для этого многим, в том числе конкурирующим дистрибьютор-ским компаниям, стоило бы активнее обмениваться имеющейся у них информацией, совместно анализировать и планировать свою деятельность с учетом возможных изменений на рынке».

По оценке Василия Селюминова, «в новом году перед дистрибьюторскими и дилерскими компаниями уже не будет остро стоять «задача объемов» — она трансформировалась в «задачу прибыльности». А эта задача решается созданием VAR и VAD - компаний, которые ищут новые источники прибыли, развивают у себя, например, проектные отделы и выходят на рынок с собственными интеллектуальными продуктами и новыми услугами. Это возможно только с ростом профессионализма на рынке, о чем уже говорилось».

Высказывания руководителей дистрибьюторских компаний, касающиеся планов и устремлений, сегодня подчеркнуто корректны, немногословны, но конкретны. «Не надо ждать от нас резких телодвижений, — говорит Максим Сорокин (OCS), — развитие компании будет продолжаться в рамках давно определенной стратегии проектной дистрибуции. В последние годы наша компания очень сильно наращивала обороты (более 50% ежегодно) и теперь нашей внутренней задачей является шлифовка бизнес-процессов. По нашим старым, «системообразующим» линейкам мы занимаем весьма внушительные доли рынка. Мы сохраним их, а кое-где еще и увеличим. Силы и средства планируется инвестировать в развитие новых линеек и тех направлений, которые дают (или дадут впоследствии) компании наибольшую прибыльность».

В планах компании «Map-вел» — «рост наравне с рынком». По словам Константина Шляхова, «компании, занимающей значительную долю рынка, уже трудно расти быстрее рынка в целом. Особое внимание мы будем уделять не увеличению оборотов, а качественным изменениям, улучшению работы внутри компании, а также завершению процесса внутренней реструктуризации».

В группе компаний «АйТи» главной задачей на 2003 год считают «передачу технологии внедрения новым партнерам» и собираются активно развивать бизнес новой компании «AVA Дистрибуция», для которой 2002 год был пробным, «стартовым». По словам генерального директора компании Алексея Сиви-дова, «AVA Дистрибуция» планирует выйти на рынок электротехнического и пассивного телекоммуникационного оборудования с новыми линейками продуктов. «Ожидаемый рост на рынке СКС — 5~10%, — полагает Сиви-дов, — но основная конкуренция здесь будет сосредоточена в ценовой и логистической сферах».

Итак, никаких революций, никаких неожиданностей, никаких пертурбаций. Дистрибьюторы следуют выбранным моделям развития и главное, к чему они стремятся в 2003 году — стабильность. Стабильность не как стагнация, а как гарантия от коллапсов, стимулирующая активность потребителя, а значит, и сбыт. Как всегда, дистрибьюторы хотят четко планировать будущее, не превращать свои складские запасы в пороховую бочку и минимизировать риски. И если правы политологи, обещающие стране политическую и экономическую стабильность, то российские дистрибьюторы только рады внимать таким речам. •