Инфобизнес №10 - Игра по-крупному

Наталья Басина

Allied Telesyn продолжает инвестировать в свой бизнес в России и странах СНГ, а один из ее ведущих дистрибьюторов — Landata — стремится расширить рынок законченных решений на базе производимого Allied Telesyn оборудования.

Как и целый ряд других международных ИТ-компаний, Allied Telesyn International продолжает декларировать свое «особое отношение» к российскому рынку. Одним из подтверждений такого отношения, судя по всему, должен был стать состоявшийся недавно визит вице-президента Allied Telesyn no маркетингу в Европе Пьетро Ботинни. Высокопоставленный управляющий принял участие в работе академии Allied Telesyn, проходившей в рамках учебного проекта Landata University (подобные мероприятия российская дистрибьюторская компания Landata по традиции проводит для своих партнеров совместно с крупными производителями). На этот раз одной из главных тем стало стремление Landata увеличить поставки законченных решений на базе оборудования Allied Telesyn.

В случае с Allied Telesyn «повышенный интерес» к российскому рынку — вовсе не парадная декларация. Действительно, по итогам 2002 года российский рынок по объемам реализованной продукции стал для компании пятым в Европе (и первым в восточноевропейском регионе — по темпам роста). Одновременно, по словам Пьетро Ботинни, начался постепенный перенос в Россию части исследовательских и опытно-конструкторских работ. В частности, Allied Telesyn ведет ряд разработок со специалистами МГУ, а совместный проект с Академией наук, в рамках которого предполагается более широкое вовлечение российских ученых в разработку новых технологий для Allied Telesyn, находится на стадии обсуждения контракта.

Российское представительство компании было открыто менее двух лет назад и сегодня, как утверждает глава московского офиса Борис Доскач, продолжает расширять штат сотрудников, прежде всего технических специалистов. Одной из причин подобного кадрового «крена» является стремление компании открыть в ближайшее время на базе представительства специальную лабораторию, призванную обеспечить демонстрацию технических возможностей широкого круга проектных решений, начиная с локальных и кончая городскими сетями. Ожидается, что лабораторию смогут посещать все «заинтересованные лица». Ну и, наконец, в течение ближайших полутора лет компания планирует открыть свои представительства в ряде крупных российских городов.

По оценкам руководства компании, во многом именно такого рода активность привела к существенному росту бизнеса Allied Telesyn в России: по данным Бориса Доскача, в 2002 году российский бизнес компании вырос более чем на 40%, а объемы поставок в России и странах СНГ составляют уже около 30% от общеевропейского «пирога». Ну и, наконец, по оценкам ряда исследовательских компаний, Allied Telesyn уже входит в пятерку крупнейших вендоров сетевого оборудования, действующих на российском рынке. В то же время Landata - один из главных дистрибьюторов Allied Telesyn — в прошлом году увеличила объемы поставок оборудования компании на 81%. Генеральный директор Landata Евгений Лачков отмечает, что такие показатели во многом объясняются «взвешенными шагами вендора на российском рынке». Взвешенность эта, по словам Лачкова, выражается прежде всего в том, что руководство Allied Telesyn отчетливо понимает специфику рынка и исторически не стремится применять к нему стандартные маркетинговые кальки и лекала. В результате, по оценкам Лачкова, компании удалось не допустить многих ошибок, характерных для ряда других зарубежных вендоров. Они пытались подходить к освоению местного рынка, вооружившись «общим аршином».

Евгений Лачков подчеркивает: оборудование Allied Telesyn находит все более активный спрос в России, и в этом году Landata будет стремиться к тому, чтобы «качественно изменить рынок продаж Allied Telesyn». В первую очередь дистрибьютор будет прикладывать усилия к тому, чтобы появлялось как можно больше «крупных проектов». В частности, речь идет о стремлении предлагать крупным заказчикам именно законченные решения на основе оборудования Allied Telesyn, а не «конструктор». «Задача убеждения заказчика в преимуществах потребления именно такого рода решений довольно сложна, но весьма интересна», — говорит Евгений Лачков, имея в виду сетевые проекты емкостью 1000 и более портов.

Главным достоинством для клиента комплексных, законченных решений, построенных с использованием технологий Allied Telesyn, на взгляд Лачкова, является цена. И вот этот пункт в целом весьма злободневной риторики руководства Landata как раз вызывает больше всего вопросов. Дело в том, что в прошлом году на российском рынке явно оформилась тенденция, когда цена решения как таковая перестает играть для заказчика принципиальную роль. Куда важнее для клиента теперь уровень сервиса, технической поддержки. Активность реселлеров также все в меньшей степени замыкается на ценовые показатели. Зато все чаще руководители дилерских компаний говорят о необходимости построения вендорами качественной системы обучения и о возможностях (в рамках специальных программ и отдельных проектов) получать «живые деньги» от производителя.

Но, похоже, Allied Telesyn при сохранении прежней ценовой политики готова предоставлять своим партнерам и все упомянутые сервисы, значительную часть которых в канал будут транслировать дистрибьюторы, действующие по схеме бизнеса с высокой долей услуг VAD. И, кстати говоря, число дистрибьюторов Allied Telesyn в ближайшее время может вырасти. По крайней мере, в марте этого года Allied Telesyn подписала дистрибьюторское соглашение с компанией Millennium Distribution Group (MD Group). И никто не говорил, что этот дистрибьюторский контракт -последний.