В конце сентября дистрибьюторскаякомпания Landata объявила о выходе в новый для себя сегмент рынка, связанный с поставками средних и тяжелых источников бесперебойного питания (ИБП) мощностью более 6 кВ-А. Этот шаг, по словам директора компании Евгения Лачкова, стал логичным следствием развития отношений с ее давним партнером — подразделением Powerware компании Eaton (Eaton's Powerware Division): "Мысли по поводу того, чтобы заняться мощными ИБП, у нас бродили довольно давно (примерно с 1998 г.), и наконец-то мы сдвинулись с места, сделав шаг, который позволит нам быстро развиваться в данном направлении".
Как следует из заявлений руководителей Landata, толчком для перехода к активным действиям послужили, по сути, два фактора: быстрый рост продаж малых ИБП Powerware (это направление в компании развивается успешнее многих других и по темпам заметно опережает рынок в целом), а также появление в штате знающего специалиста с опытом работы в области больших ИБП Дениса Андреева, который и возглавил созданный в компании департамент систем бесперебойного питания. Кроме того, следует отметить, что мощные ИБП удачно дополняют другие продуктовые линейки Landata. "Это направление органично вписывается в нашу структуру, — считает Евгений Лачков. — Мы любим проектную дистрибуцию и умеем ею заниматься, включая организацию технической поддержки. В нашем портфеле порядка пятидесяти продуктовых линеек, ориентированных на проектную дистрибуцию. Именно поэтому в последние годы в Landata быстро развивались инженерная служба и служба поддержки проектов. Большие ИБП (так же как и серверы или телефонные станции) провоцируют наших партнеров на участие в комплексных проектах, где одно оборудование цепляет за собой другое. В результате мы получаем синергетический эффект в виде роста общего объема продаж".
В Landata понимают: для успешного состязания с конкурентами продвижением источников Powerware должно заниматься большое количество партнеров по всей территории страны. Продажа мощного ИБП в каком-либо провинциальном городке — довольно редкое событие. Но таких городов много, и потому свою задачу здесь видят в увеличении числа дилеров, хорошо представляющих, как на таких устройствах можно зарабатывать деньги, и изначально нацеленных на участие в соответствующих проектах. При этом Landata уже сейчас готова оказать им поддержку не только в проработке проектной документации, но и в инсталляции ИБП.
Собственно, для этого и был создан новый департамент. Пока в его штате три человека. За несколько месяцев им удалось провести необходимую подготовительную работу внутри компании, создать информационный портал www.ups-info.ru, где собрано много полезного из области ИБП, а также набрать пакет заказов на поставку систем общей мощностью 500 кВ-А. "Мы будем помогать партнерам компании в продвижении продуктов Powerware, подготовке договорной и проектной документации, создании нестандартных конфигураций под конкретного заказчика и во всем том, чего сами они на сегодняшний день не умеют", — пояснил Денис Андреев. Планируется в том числе и расширение самого департамента. В ближайшее время его штат должен вырасти примерно до восьми человек.
Произошедшие в Landata изменения с воодушевлением встречены и вендором. В частности, Кюёсти Козлов, директор Eaton's Powerware Division по продажам в Восточной Европе и России, уверен, что компания сможет существенно укрепить позиции PowerWare на российском рынке.
Сегодня помимо Landata продвижением этой торговой марки в стране занимаются еще четыре дистрибьютора, накопившие серьезный опыт работы с мощными ИБП. Тем не менее Евгений Лачков считает, что у его компании есть серьезные преимущества перед другими дистрибьюторами Poweware: "Никто из них сегодня не обладает такими ресурсами, какими располагает Landata, входящая в холдинг НКК".
Вместе с тем в Landata признают и наличие слабых мест, обусловленных сегодняшним положением Powerware на рынке страны. В частности, у компании не настолько сильная территориально распределенная сервисная сеть, какую за многие годы удалось сформировать лидирующей в этом сегменте американской корпорации АРС. Евгений Лачков и Кюёсти Козлов сходятся во мнении, что здесь еще предстоит проделать большую работу (причем первую скрипку должен сыграть сам вендор), однако считают, что решение проблемы сервиса напрямую связано с увеличением числа инсталляций ИБП Powerware.
Игорь Лапинский
