Генеральный директор компании Landata Евгений Лачков отвечает на вопросы корреспондента IT-News:
1) Может ли сейчас успешная российская дистрибьюторская компания заниматься только дистрибьюцией? Как за последние 4 года изменилась прибыльность этого бизнеса?
Успешно заниматься дистрибьюцией на современном IT-рынке можно, хотя на сегодняшний день на рынке конкурируют уже не просто дистрибьюторы, а коалиции и альянсы. Конечно, тенденция к снижению прибыльности дистрибьюторского бизнеса наблюдается, и ситуация на российском рынке в этом смысле является логическим продолжением ситуации на IT-рынке в мире. Но надо учиться работать в условиях, когда рост рынка составляет не 70% и не 50% ежегодно. Это уже зрелое состояние бизнеса, при котором для успешной дистрибьюции важно иметь, прежде всего, грамотную ассортиментную политику и всегда уметь находить новые продуктовые линейки, которые позволят наиболее полно ответить на потребности партнеров и обеспечить приемлемую маржу. Кроме того, конечно, необходимо сохранять лояльность своих партнеров и постоянно вкладываться в развитие партнерской сети, оптимизировать внутреннюю структуру компании и правильно распределять свои финансовые потоки. При выполнении всех этих условий дистрибьюторский бизнес в России по-прежнему остается достаточно прибыльным.
2) Должны ли дистрибьюторы кроме продуктов предлагать клиентам и решения, или это должны делать системные интеграторы. Насколько для Вас перспективна Value Added Distribution (если Вы этим еще не занимаетесь)?
Landata позиционирует себя именно как VAD дистрибьютор, и проектное направление является приоритетным для нашей компании. За последние несколько лет в компании выросло как количество проектов, так и их доля в общем объеме продаж Landata. А основная часть работы проектного дистрибьютора – это, прежде всего, поддержка проектов своих дилеров. Это и подготовка спецификаций необходимого оборудования для проекта, и помощь в выборе технического решения и в выборе производителя, и помощь при подготовке тендерной документации. В итоге, мы предоставляем партнерам законченное рабочее решение для конкретной задачи на выходе.
Компаний, которые умеют работать с крупными проектами на высоком уровне, на самом деле не так много. Требования же к таким компаниям постоянно возрастают, и низкая цена в крупных проектах такого рода начинает играть все меньшую роль. Сейчас наблюдается тенденция к усложнению проектов: дистрибьютор занимается не только поставкой и логистикой, но и берет на себя дополнительные функции: технические консультации, вопросы инсталляции оборудования, гарантийные обязательства, сервис, техническую поддержку и пр.
Серьезный проект требует серьезного сопровождения, поэтому дистрибьютор начинает взаимодействовать с партнерами еще на стадии подготовки документации и подачи конкурсной заявки. Происходит распределение функций: что-то делает дистрибьютор, что-то - системный интегратор, что-то - региональный партнер. В случае выигрыша тендера, под конкретный проект создается специальная рабочая группа, состоящая из дистрибьютора, вендора и победителя тендера, своего рода временная коалиция для решения конкретной задачи. В случае необходимости подключается региональная сеть, создается еще одна специальная группа в регионах.
Что касается различий между дистрибьюторским и интеграторским бизнесом, то дистрибьюторы и системные интеграторы традиционно существуют в разных плоскостях и связаны четко выстроенными взаимоотношениями. Дистрибьюторы выполняют функцию «передаточного звена» между производителями продукции и системными интеграторами, а также региональными партнерами из разных городов страны. Системные интеграторы, напротив, ориентированы на нужды клиентов. Сфера деятельности таких компаний достаточно широка, и включает в себя полный цикл проектных работ: планирование, распределение бюджета, инсталляцию технических средств, консалтинг, поддержку, обучение. Последнее время мы также можем наблюдать смещение бизнеса системных интеграторов в направлении таких высокоуровневых услуг, как, например, ИТ-консалтинг, бизнес-консалтинг, аудит.
3) К чему может привести сохранение тенденции по падению маржи (в том числе и для Вашей компании)? Какие выходы Вы видите из этой ситуации?
Существует несколько способов избежать сильного падения маржи. В первую очередь, как мы уже говорили выше, это поиск новых продуктовых линеек, еще не очень известных на рынке, которые одновременно будут отвечать потребностям партнеров и позволят получать хорошую прибыль. Второй способ – это непрерывная оптимизация внутренней структуры компании и управленческих процессов внедрение более совершенной информационной системы, ERP и т.д. Третье – это дополнительные сервисы, предоставляемые VAD-дистрибьютором, который занимается не box-moving, а оказывает дополнительные услуги – инсталляция и внедрение оборудование в проект, техническая помощь, консалтинг и т.д. Здесь также всю большую роль начинает играть сотрудничество дистрибьютора с системными интеграторами, проектировщиками и пр., поэтому дистрибьюторские компании, входящие в холдинги или коалиции, получают конкурентное преимущество, тут сказывается так называемый «синэнергетический эффект».
4) Что за последнее время Вы придумали оригинального для сохранения лояльности ваших партнеров-дилеров (реселлеров)?
Одним из уникальных сервисов, предлагаемых компанией Landata для своих партнеров является проект Landata University. Этот проект представляет собой серию обучающих технических и бизнес-семинаров, позволяющих реселлером компании регулярно знакомиться с новинками оборудования и передовыми технологиями, а также обсуждать вопросы маркетинга и продвижения продуктов. К проекту Landata University относятся обучающие курсы, проводимые компанией Landata по оборудованию, технологиям и решениям различных производителей, авторизационные семинары, а также sales-тренинги и бизнес-школы.
Кроме того, на сайте компании Landata работает виртуальная демо-лаборатория – новый маркетинговый инструмент, который позволяет партнерам Landata проводить тестирование заинтересовавшего их оборудования в он-лайн режиме и тем самым избегать проблем транспортных и временных проблем, связанных с доставкой оборудования в удаленные регионы.
Помимо этого, Landata пользуется всеми традиционными способами поощрения партнеров, такими как: рибейты, бонусы, выделение специальных маркетинговых фондов, промо-программы, награждение партнеров специальными призами и поощрительными поездками и т.д.
5) Что нового и оригинального придумали Ваши вендоры для сохранения лояльности Ваших партнеров?
Механизм поощрения партнеров со стороны вендоров уже давно хорошо продуман и отработан: это программы авторизации партнеров, маркетинговые фонды, техническая и информационная поддержка, совместная реклама в прессе, рибейты и бонусы и т.д. Что-то особенно новое или оригинальное со сторон вендоров за последнее время мы не встречали.
6) Новый и потенциальный для Вас вендор желает чтобы Вы стали продвигать на рынок его продукцию. Что для Вас наиболее важно в деятельности производителя, кроме соотношения цена/качество его продукции? Чего Вы стремитесь добиться от производителя во время зачастую длительных переговоров?
При заключение контракта с новым вендором нам, прежде всего, важна его активная позиция и готовность инвестировать в развитие направление на российском рынке. Это, прежде всего, разумная маркетинговая политика и понимание специфики российского рынка, а также готовность оказывать техническую, информационную и финансовую поддержку партнерам второго уровня. Образно говоря, нам нужны вендоры «с горящими глазами», которые заинтересованы в продвижении своей продукции в России не меньше, чем дистрибьютор.
7) Как может измениться Ваш бизнес после вступления России в ВТО?
Вступить во Всемирную торговую организацию (ВТО) Россия стремится уже достаточно давно – с 1994 года. Предполагаемые сроки вхождения в ВТО переносились не раз, и последний срок, озвученный Германом Грефом, это конец 2006 – начало 2007 года.
Членство в ВТО предусматривает соблюдение определенного кодекса правил регулирования внешней торговли. Отдельные страны настаивают на снятии ограничений для иностранных компаний при проведении государственных закупок и тендеров, что может негативно отразиться на российском ИТ-бизнесе. Некоторые отрасли экономики страны могут оказаться в непростом положении и не выдержать внешней конкуренции.
С другой стороны, без вступления в ВТО Россия будет практически лишена возможности влиять на выработку правил мировой торговли. В качестве еще одного плюса вступления в ВТО можно назвать потенциальное «повышение прозрачности» российской экономики. Все нам хорошо запомнилось 115 место в очередном рейтинге экономической свободы, опубликованном осенью 2005 г. из 127 возможных. Интеграция России в мировую экономику, по идее, должна чувствительно ударить по коррумпированным чиновникам и представителям «серого» бизнеса.
Существует и еще один момент - после вступления в ВТО таможенные пошлины на ввоз в Россию компьютерного оборудования и комплектующих начнут снижаться, а через три года будут и вовсе отменены. Теоретически это может привести к снижению цен на ПК, и росту спроса на эти товары.
Впрочем, еще не известно смогут ли западные дистрибьюторы радикально изменить структуру российского рынка. Скорее, они попытаются купить ключевые российские компании, а не осваивать рынок с нуля. Кроме того, нынешнюю расстановку сил на ИТ-рынке скорее может изменить приход западных интеграторов и сервис-провайдеров, чем дистрибьюторов.
