На вопросы корресподента CRN отвечает Наталья Каплинская, директор по развитию бизнеса компании Landata.
1. Какого рода оборудование обычно передается на тестирование?
На тестирование имеет смысл передавать сложное, высокотехнологичное оборудование, с работой которого партнеру интересно познакомиться поближе – и посмотреть, например, как оно совместимо с приложениями или с другим оборудованием в проекте. Мы чаще всего отдаем на тестирование сетевое или телекоммуникационное оборудование, сложные серверные решения на Intel-архитектуре, RISC-системы, системы хранения данных, KVM-переключатели.
2. Насколько это распространенное явление? Сколько из ваших партнеров пользуются такой возможностью и как часто? Для чего его берут: для демонстрации в офисе дилера, для временного использования у клиента, для демострации в составе какого-то нового решения?
Предоставление высокотехнологичного оборудования на тестирование для нас обычная практика, и партнеры пользуются предоставляемой им возможностью достаточно часто. При этом решать они могут разные задачи: кто-то хочет протестировать новейшее, не знакомое ему оборудование, а кто-то посмотреть, как будет функционировать уже известное ему оборудование в конкретном проекте.
Чаще всего берут оборудование для установки у себя в офисе в качестве демо-центра или для временной инсталляции в проекте какого-нибудь клиента с тем, чтобы проверить его совместимость с другим оборудованием, посмотреть, подойдет ли оно для решения конкретной задачи, как будет на нем работать то или иное приложение.
3. Возникают ли связанные с тестирование проблемы? Другие компании называют следующие: неэффективное использование (дилер оборудование берет, но реально никому не демострирует его возможности), хищение (под разными предлогами техника уже к дистрибьютору не возвращается), сложности с логистикой и затраты на нее. Наблюдаете ли вы такую же картину? Чего НЕ делают ваши дилеры так, как вам представляется оптимальным?
C хищением или не возвратом оборудования нашей компании сталкиваться не приходилось. Были случаи неэффективного использования предоставляемого демо-оборудования, например, когда мы запускали массовые демо-программы. У некоторых наших партнеров просто не хватило опыта и компетенции, чтобы правильно запустить или отладить полученное оборудование. Теперь мы стараемся избегать подобных ошибок и разработали специальную процедуру для тестирования оборудования. К каждому проекту, в ходе которого апробируется решение, прикрепляется инженер нашего технического центра, который от компании Landata курирует этот процесс, помогает партнеру правильно настроить и подключить оборудование и отвечает на все возникающие в процессе тестирования вопросы.
Говоря о других возможных проблемах или затратах, случается, что при пересылке оборудования в регионы устройства теряют свой товарный вид. Кроме того, если приходится отсылать демо-устройства в удаленные регионы России, это занимает довольно много времени.
Поэтому в том случае, если партнеру самому нужно протестировать оборудование, а не апробировать его в проекте заказчика, мы предлагаем ему альтернативу реальному тестированию – виртуальную демо-лабораторию, которая открылась на нашем сайте в декабре 2004 года. Для того, чтобы получить в нее доступ, партнер обращается к нам за паролем, затем устанавливает у себя программу DSView и приступает к тестированию оборудования. Когда работа окончена, партнер сообщает нам об этом, и лаборатория готова принять следующего посетителя. Такой способ тестирования хорош тем, что помогает избежать проблем, связанных с логистикой, транспортом, страховкой и пр.
4. Основной вопрос: насколько тестирование оборудования помогает продажам, и что мешает повысить эффективность этого процесса?
Мы можем однозначно сказать, что тестирование оборудования сказывается на повышении нашего объема продаж. Как показывает практика, после проведенных тестирований более 50% компаний принимают решения о покупке оборудования.
Кроме того, тестирование совершенно необходимо в том случае, если партнер покупает высокотехнологичное оборудования для какого-нибудь сложного и интересного проекта. В этом случае ему обязательно нужно апробировать его в проекте и проверить его совместимость с другими решениями. Предоставление демо-оборудования для таких проектов, наряду с техническими консультациями и помощью наших инженеров на любой стадии проекта – является сильным конкурентным преимуществом и в подавляющем большинстве случаев приводит к решению о покупке оборудования.
