И: Возможно ли успешно заниматься только дистрибуцией на современном ИТ-рынке? Или сегодня идет уже конкуренция не между дистрибьюторами, а между всевозможными коалициями и альянсами?
Евгений Лачков: Успешно заниматься дистрибуцией на современном ИТ-рынке можно, хотя, действительно, на сегодняшний день на рынке конкуренция идет скорее между не просто дистрибьюторами, а коалициями и холдингами.
Это уже зрелое состояние ИТ-бизнеса, при котором для успешной дистрибуции важно не только иметь грамотную ассортиментную политику и всегда уметь находить новые продуктовые линейки, которые позволят наиболее полно ответить на потребности партнеров и обеспечить приемлемую маржу, но и предоставлять партнерам некий value add (будь то техническая поддержка, помощь с инсталляцией и внедрением оборудования и пр.)
Поэтому очевидно, что все большую роль начинает играть сотрудничество дистрибьютора с системными интеграторами, проектировщиками и пр., и поэтому дистрибьюторские компании, входящие в холдинги или коалиции, получают конкурентное преимущество, тут сказывается так называемый "синэнергетический эффект". Холдинг также имеет огромный финансовый потенциал, дающий больше возможностей для кредитования партнеров, а также инвестирование в развитие различных направлений.
Кроме того, конечно, для успешной дистрибуции сегодня необходимо сохранять лояльность своих партнеров и постоянно вкладываться в развитие партнерской сети, оптимизировать внутреннюю структуру компании и правильно распределять свои финансовые потоки. При выполнении всех этих условий дистрибьюторский бизнес в России по-прежнему остается достаточно прибыльным.
И: Маржа дистрибьюторского бизнеса сильно падает на Западе, и эта тенденция уже дошла и до России. Следует ожидать, что с планомерным ростом и развитием отечественного рынка маржа российский дистрибьюторов тоже начнет падать и будет падать все дальше и дальше. И, следовательно, конкуренция среди них тоже будет все ужесточаться, и часть дистрибьюторов будут вынуждена все-таки уйти с этого рынка. Каковы способы избежать падения этой маржи? Что нужно сегодня делать дистрибьютору, чтобы его бизнес оставался прибыльным?
Евгений Лачков: Конечно, тенденция к снижению прибыльности дистрибьюторского бизнеса наблюдается, и ситуация на российском рынке в этом смысле является логическим продолжением ситуации на ИТ-рынке в мире. Но надо учиться работать в условиях, когда рост рынка составляет не 70% и не 50% ежегодно.
Очевидно, что уже сейчас на российском рынке идет серьезная диверсификация дистрибьюторов. Это как раз то, что уже произошло на рынке Восточной и Центральной Европы, и что сейчас происходит в России. Чтобы доказать свою состоятельность и желание остаться на рынке, дистрибьюторская компания уже сегодня просто обязана четко определить свои конкурентные преимущества.
Для того чтобы иметь возможность занимать лидирующие позиции на российском рынке сегодня, дистрибьютор должен быть либо очень крупным, и, следовательно, работать с совсем маленькой маржой, компенсируя это за счет слаженных логистических механизмов и огромного объема, либо давать своим дилерам какой-то добавленный продукт, который другой дистрибьютор предоставить не может - некий Value Add. Это может быть техническая поддержка и помощь партнерам в их проектах, индивидуальный подход для решения тех или иных вопросов или вопрос кредитования и больших поставок.
И: Существует ли на современном ИТ-рынке четкая грань между интеграторами и дистрибьюторами? Или дистрибьюторы и интеграторы являются уже прямыми конкурентами? Не является ли переход к системной интеграции единственным возможным выходом для дистрибьюторов на сегодняшний день?
Евгений Лачков: Изначально, дистрибьюторы и системные интеграторы традиционно существовали в двух разных плоскостях и были связаны четко выстроенными взаимоотношениями. Дистрибьюторы в этой цепочке отвечали непосредственно за поставку продукции оригинальных производителей, а системные интеграторы отвечали за полный цикл проектных работ: планирование, распределение бюджета, инсталляцию оборудования, консалтинг, поддержку, обучение.
В последнее время, однако, у дистрибьюторов и интеграторов появилось много пересекающихся функций. Так, Landata позиционирует себя именно как VAD-дистрибьютора, и потому проектное направление является приоритетным для нашей компании. А так как сейчас наблюдается явная тенденция к усложнению проектов, то дистрибьютор занимается не только поставкой и логистикой, но и берет на себя дополнительные функции: технические консультации, вопросы инсталляции оборудования, гарантийные обязательства, сервис, техническую поддержку и т.д. В итоге получается, что мы все чаще берем на себя часть интеграторских функций.
Кроме того, последнее время мы также можем наблюдать смещение бизнеса системных интеграторов в направлении таких высокоуровневых услуг, как, например, ИТ-консалтинг, бизнес-консалтинг, аудит.
Что касается вопроса, является ли переход к системной интеграции единственным выходом для дистрибьютора на сегодняшний день, то нельзя сказать, что мы рассматриваем это как единственно возможный для нас выход. Дистрибьюторский бизнес по-прежнему остается довольно прибыльным, хотя все чаще партнеры ждут от нас не просто поставки оборудования, а законченного технического решения.
И: Каковы основные планы по развитию линеек на 2007-2008 год, какие направления Landata считает для себя особенно приоритетными и собирается развивать с особым прицелом?
Евгений Лачков: Для Landata прошедший 2006 год был довольно успешным, и мы в очередной раз существенно превысили показатели нашего запланированного роста.
Однако постоянно расти такими темпами для бизнеса тяжело, поэтому грядущий 2007 год мы видим для себя, в первую очередь, как год стабилизации. Так как Landata, в первую очередь, позиционирует себя как проектного дистрибьютора, то в этом году мы хотим сделать акцент на проектах наших партнеров и увеличить долю технически и организационно сложных проектов в общем обороте компании. Особое внимание мы по-прежнему планируем уделять оказанию дополнительных услуг и сервисов.
Мы также будем планомерно развивать все существующие продуктовые линейки, уделив особое внимание так называемому "тяжелому" оборудованию – Avaya, IBM, Powerware, Alcatel. Кроме того, мы по-прежнему чувствуем некую нехватку сильного сетевого вендора и, возможно, планируем подписать новый дистрибьюторский контракт.
Среди других вопросов, которые нас занимают - это оптимизация внутренней структуры компании, работа над улучшением финансовой эффективности, повышение эффективности использования складских ресурсов, а также расширение офисных площадей. Эта проблема для нас становится особенно актуальной, так как за 2006 год штат нашей компании вырос на 40%.
В 2006 году в Landata также была внедрена система менеджмента качества, поэтому отдельное внимание мы планируем уделить повышению уровня качества обслуживания наших партнеров. Кроме того, с ростом бизнеса значительно увеличивается объем данных, поэтому Landata в ближайшем будущем задумывается о внедрении новой информационной системы.
И: Какие основные тенденции, на Ваш взгляд, на ИТ-рынке можно назвать тенденциями грядущих 2007-2008 годов?
Евгений Лачков: Что касается моего видения 2007-2008 года, то, на мой взгляд, все тенденции, наметившиеся в этом году, перейдут и в следующий. На ИТ-рынке идет процесс глобализации, на нем остается все меньше игроков, скоро останутся одни лишь крупные холдинги и альянсы.
Другой важной тенденцией современного российского ИТ-рынка является развитие сектора услуг, пред- и пост продажной поддержки, повышение уровня сервиса у дистрибьюторов. Еще одной тенденцией является укрупнение и усложнение ИТ-проектов.
