Компания Landata, с 1994 г. специализирующаяся в области проектной дистрибуции, сообщила, что в минувшем году её оборот по сравнению с 2005-м вырос на 46%. При этом среднесписочная численность персонала компании увеличилась всего на 16% — соответственно со 136 до 158 человек (на конец марта она достигла 171 человек, в том числе 25 менеджеров по продажам и 16 инженеров по продукции). Таким образом, оборот, приходящийся на одного сотрудника, вырос. По словам генерального директора Landata Евгения Лачкова, в пересчёте на каждого члена коллектива увеличилась и прибыль, но на меньшую величину, чем соответствующий “оборотный” показатель.
Евгений Лачков заявил: “Нам удаётся сохранить оптимальное соотношение между количеством сотрудников и общим объёмом выполняемой ими работы”
В таблице показана структура продаж компании в минувшем и 2005 годах. Из неё видно, что доля одного из ключевых направлений бизнеса Landata, связанного с поставками телекоммуникационного и сетевого оборудования, несколько снизилась. Тем не менее Landata считает расширение этого направления одной из главных задач на 2007 г.
“Несмотря на то, что доля телекоммуникационного и сетевого оборудования в структуре продаж компании уменьшилась, мы видим, что сегодня наши партнёры испытывают недостаток полного спектра решений для своих проектов в сегменте сетевого оборудования, и поэтому в нынешнем году планируем подписать соглашения с новыми для нас сетевыми вендорами”, — сообщил исполнительный директор Landata Василий Селюминов.
Ещё один интересный момент. В общем обороте Landata доля продаж устройств Wi-Fi не превышает одного процента. “На наш бизнес эта технология практически не оказывает влияния. Она интересует в основном тех пользователей, которые либо часто ездят в командировки, либо любят валяться на диване с ноутбуком в руках”, — отмечает Евгений Лачков.
Куда уходят “ИТ-услуги”?
“На простом “перемещении коробок” можно сделать огромный оборот, но прибыль здесь не очень велика, — утверждает г-н Лачков. — Нам же в первую очередь интересны интеграторские фирмы, которые хотят выполнить сложный проект, но порой не знают, как к нему лучше подступиться. По каждой предлагаемой нами товарной категории в нашем штате есть инженеры-консультанты, готовые помочь клиентам на разных стадиях реализации проекта, в частности при составлении спецификации заказываемого оборудования. Услугами этих инженеров-консультантов пользуются практически все работающие с нами интеграторы”.
В то же время в структуре продаж компании нет строки “ИТ-услуги”. По словам Евгения Лачкова, при реализации проектно-ориентированных заказов стоимость труда инженеров-консультантов включается в стоимость поставляемого оборудования, что при нашем российском менталитете (платить принято не за услуги, а за конкретный товар) обычно устраивает обе стороны.
Впрочем, клиентами Landata являются не только интеграторы. Директор по маркетингу компании Landata Анастасия Стависская отмечает, что согласно недавнему опросу, в котором приняло участие 1328 фирм (из 139 городов России и других стран СНГ), осуществлявших в минувшем году регулярные закупки в Landata, партнёрская сеть компании в настоящее время выглядит так: системные интеграторы — 35% оптовые покупатели — 20% розничные торговые сети, сервисные центры и сборщики ПК — по 11% при этом 12% компаний затруднились назвать основной профиль своей деятельности. Общее же количество фирм, совершивших в 2006 г. закупки в Landata, перевалило за две тысячи, что на 20% выше аналогичного показателя 2005-го. При этом доля московских компаний от общего объёма закупок составила 60, а региональных — 40%.
Динамика вендоров
Представляет интерес не только динамика развития популярности товарных категорий, c которыми работает Landata, но и динамика спроса на продукцию её вендоров. Евгений Лачков отмечает, что в 2006 г. из 19 официальных поставщиков его компании наибольший доход ей принесли продуктыAvaya, Fujitsu Siemens Computers и IBM, а наибольший рост отмечен по продукции IBM, Eaton Powerware и Avaya (фирмы указаны в порядке убывания достигнутых показателей).
Причины того, что списки лидеров выглядят именно так, кроются как в истории компании, так и в общей ситуации на российском ИТ-рынке. Евгений Лачков отмечает, что в 2006 г. 42%-ный рост объёмов по Avaya был главным образом связан не с реализацией крупных проектов партнёрами-интеграторами, а со значительно увеличившейся долей регулярных продаж данного оборудования.
А вот 80%-ный рост продаж оборудования IBM г-н Лачков объясняет как грамотной политикой Голубого гиганта по отношению к каналу продаж, так и тем, что на протяжении двух лет Landata проводила активную политику создания и поддержки реселлерского канала по этому вендору: обучала своих партнёров, проводила специальные семинары и тренинги, предоставляла возможности для тестирования оборудования в своем демоцентре. В результате такой активности Landata сформировала широкий пул фирм, закупающей у неё оборудование IBM на регулярной основе.
ПЕРСПЕКТИВЫ
В 2007 г. Landata планирует уделить особое внимание развитию “тяжелых” линеек продукции и увеличить свой оборот по сравнению с 2006-м на 20—25%. Если учесть, что в 2004-м годовой рост компании составил 31%, в 2005-м — 57%, а в 2006-м — 46%, то это довольно скромный прогноз (хотя и сделанный с учётом реалий российского ИТ-рынка).
Автор данных строк поинтересовался у Евгения Лачкова: “Что вы будете делать, если в нашей стране темпы роста спроса на услуги проектных дистрибьюторов опустятся ниже некоей критической отметки?”. Ответ был таков: “Тогда мы готовы переквалифицироваться в интегратора, но надеюсь, что в обозримом будущем до этого дело не дойдёт”.
Владимир Митин
