Компании IBM и Landata отметили три года с момента подписания дистрибьюторского соглашения. По словам генерального директора Landata Евгения Лачкова, IBM — это «катастрофически спрашиваемый продукт», и поэтому, темпы роста продаж, которые продемонстрировал дистрибьютор, с одной стороны, объясняются его стараниями, а с другой — популярностью продукции самой IBM.
В 2006 году продажи оборудования IBM компанией Landata выросли более чем на 80%. В настоящее время дистрибьютор продает три группы продуктов IBM: системы хранения данных, серверы семейства xSeries и pSeries, а также персональные компьютеры, ставшие продукцией Lenovo.
Для работы с IBM в компании Landata выделена специальная группа сотрудников. Такое дистрибьютор практикует только еще с одним производителем — с компанией Avaya. При этом, как утверждают в Landata, взаимодействие с IBM строится горизонтально: контакты между сотрудниками компаний осуществляются на всех уровнях.
Доля IBM в оборотах дистрибьютора достигла около 9% и продолжает увеличиваться. Часть своей доли IBM отбирает у других производителей, с которыми сотрудничает Landata, но в компании не видят в этом особой проблемы.
За три года Landata, по выражению Лачкова, «получила поучительный опыт работы с такой компанией, как IBM». Из своих достижений представители дистрибьютора выделили повышение прогнозируемости поставок и, как следствие, повышение оборачиваемости склада способность самостоятельно создавать конфигурации (для менеджеров по продажам был разработан соответствующий инструментарий) и решать технические вопросы без обращения в поддержку IBM.
Директор по развитию каналов сбыта IBM EE/A Евгений Максимов не стал сравнивать работу Landata с другими дистрибьюторами (помимо Landata, с IBM также работают компании Digital Machines, Marvel, RRC, RSI, Verysell, Virt Technology), но заявил, что Landata работает эффективно.
По словам представителей Landata, в IBM не выставляют дистрибьютору жестких планов по дальнейшим темпам роста. В компании планируют, что продажи оборудования IBM в 2007 году вырастут на 30%, но очень надеются, что эта цифра составит 40-50%. Для этого в дистрибьюторской компании планируют увеличить количество сотрудников, отвечающих за работу с IBM, что позволит повысить скорость обработки заказов. Кроме того, Landata намерена увеличить региональные продажи — в настоящее время 60% всех поставок оборудования IBM приходится на Москву.
Павел Куприянов
