Партнерский форум компании Landata в 2007 году в немецком городе Бремене дал вендорам и дилерам компании очередную возможность встретиться и напрямую обсудить назревшие вопросы, а самому дистрибьютору уточнить рыночный курс и подробнее рассказать о своей политике.
Несмотря на то, что Россия по уровню развития ИТ-сектора находится на 47-м месте в мире, средств на информационно-коммуникационные технологии в стране тратится все больше. “Нам грех жаловаться на рынок”, — заявил в своем выступлении Евгений Лачков, генеральный директор компании Landata. Это подтверждают и конкретные цифры: в 2006-м объем продаж компании вырос на 46%.
Касаясь проблем, с которыми сегодня сталкивается дистрибьютор при работе с партнерами, вендорами, таможней и регулирующими органами, он отметил, что за последний год особенно значительных изменений не произошло. Но есть ряд положительных тенденций. В частности, как считает глава компании Landata, все функции таможни приближаются к тому, что должно быть на самом деле. И если то или иное предприятие не соответствует современным требованиям, значит, оно находится в зоне риска, — теперь явно выгоднее быть законопослушным.
На партнерском форумеLandata были отмечены и некоторые тенденции в сегменте ИТ-дистрибуции: лидеры серьезно упрочили свои позиции, но компаний этого уровня по-прежнему немного. Средние фирмы “передовиков” не догоняют, хотя и не особенно отстают от них. “Лидеры не могут отказаться ни от одного крупного вендора, там довольно “механистический” подход, — подчеркнул г-н Лачков. — А мы выбираем для себя определенные сегменты рынка”. Несмотря на то, что Россия по уровню развития ТИ-сектора находится на 47-м месте в мире, средств на информационные технологии в стране тратится все больше.
Сейчас для компании Landata особенно важен рынок СМБ — поставка Avaya IP Office, Alcatel Omni и т. д. “До 2004-го мы пробивали головой стенку, продвигая некоторые продуктовые линейки, — признался глава Landata. — Но оказалось, что можно работать и по-другому – например, в сотрудничестве с компанией Avaya. Здесь мы едва поспеваем за рынком, заказы на IP Office идут потоком. То же самое происходит с продуктами IBM и Powerware. Перед нами открылись новые перспективы”.
В случае с Avaya у компании Landata, как считают ее руководители, сошлось буквально всё. “Было правильно выбрано время. У вендора сложилась креативная команда. Она хорошо развернулась в нашей стране, для России были сделаны специальные дилерские предложения. Avaya является идеальным партнером с точки зрения менеджмента”, — констатировал г-н Лачков.
Неудивительно, что Avaya стала для компании Landata ключевым вендором, доля которого в обороте компании приближается к 20%. В 2006-м по линейке Avaya рост продаж составил 42% по сравнению с предыдущим годом, а самаLandata стала вторым дистрибьютором по объемам продаж оборудования этой фирмы в Европе.
В компании Landata намерены продолжать развивать свою деятельность на рынке СМБ, инвестируя дилерскую сеть. Здесь считают, что, несмотря на укрупнение вендоров и своего рода уплотнение рынка, место для дистрибьютора на нем остается, и немалое. К тому же дистрибьютор лучше других знает, чтó пользуется спросом на рынке, поскольку находится в промежутке между производством и массой дилеров, тогда как заказчики, а вслед за ними и системные интеграторы склонны к консерватизму. “Проблема в том, как заставить системного интегратора поверить нашему опыту, чтобы потом это выросло в продажу решений и дополнительных продуктов», — считает г-н Лачков.
Петр Чачин
