Сomputerworld: В традициях корпоративной телефонии

«Регулярные» продажи продуктов Avaya возросли в 2007 году на четверть по сравнению с предыдущим годом. Значительная доля совместного бизнеса связана также с выполнением партнерами Landata крупных проектов в области создания распределенных телекоммуникационных структур, вклад в оборот которых учитывать гораздо сложнее из-за довольно длительных сроков их реализации. Наряду с этим отмечен рост небольших массовых проектов, а также повышение спроса на продукты IP-Office, предназначенные для компаний малого и среднего бизнеса.

«Каждый год дается нам со все большим трудом. Мы тратим время и усилия на анализ собственных недостатков и оптимизацию бизнеса, что позволяет преодолевать возрастающую на рынке конкуренцию и добиваться положительных результатов в совместном бизнесе с Avaya», — пояснил Лачков.

Директор по маркетингу Landata Анастасия Стависская отметила в связи с этим серьезное внимание, которое уделялось разработке образовательных программ для технических специалистов и менеджеров по предпродажной поддержке, тренингам, а также «фокусным» маркетинговым инициативам. Эта работа продолжается и в текущем году Avaya и Landata уже начали проведение технических курсов и демо-практикумов для региональных партнеров.

В 2007 году закупки продуктов Avaya осуществляли более 240 компаний по сравнению с 2006 годом их число возросло на 14%. Доли закупок московских и региональных организаций составили 53 и 47% соответственно. Наибольшая часть региональных продаж пришлась на Северо-Запад, Сибирь и Урал. Как пояснили в Landata, в настоящее время 30% партнеров «делают» 80% бизнеса (до 2006 года на 5% партнеров приходилось 90% продаж).

«Стратегия Landata направлена на стимуляцию ‘средних’ партнеров, рост числа которых повышает стабильность бизнеса», — подчеркнул исполнительный директор Василий Селюминов.

«Landata — крупнейший российский дистрибьютор Avaya. Вместе с новыми проектами увеличивается число ее партнеров, работающих с продуктами и решениями Avaya. Это весьма важно, поскольку, если еще несколько лет назад мы делали акцент на базовую корпоративную телефонию, то теперь интересы все больше смещаются в область проектов и приложений», — заявил Сергей Корпуснов, исполняющий обязанности генерального директора Avaya в России и других странах СНГ.

В 2007 финансовом году российский оборот Avaya увеличился почти на 40%, а вклад Landata в продажи Avaya превысил 20%. Международные аналитические компании не проводят исследования отечественного рынка корпоративной телефонии. Что же касается мировых показателей, то в 2007 году, согласно данным Infonetics Research, опубликованным в отчете Enterprise Telephony, рассматриваемый сегмент глобального ИТ-рынка достиг 9,6 млрд долл., причем в значительной степени за счет роста поставок IP-УАТС. Лидером рынка стала Avaya. Далее следуют Cisco (только этой компании удалось заметно увеличить свою долю рынка), Nortel, Siemens и Alcatel-Lucent. На долю пятерки лидеров пришлось три четверти общемировых продаж.

В нашей стране ценовая политика Avaya направлена на стимуляцию поставок IP-решений, обеспечивающих создание систем интеллектуальной телефонии, способных работать в том числе и совместно с ERP- и CRM-приложениями. Реализация каждого крупного проекта на базе таких систем приносит несколько миллионов долларов, что заметно повышает прибыльность бизнеса, в которой так заинтересованы частные инвесторы, владеющие теперь Avaya.

«Приобретение Landata ‘Систематикой’ не оказывает серьезного влияния на дистрибьюторский бизнес, — утверждает Лачков. — Однако работа в составе группы компаний ‘Систематика’ стимулирует дальнейшее совершенствование предоставляемых нами добавленных услуг».

Что же касается грядущих планов, то в Landata намерены расти «вместе с рынком».

Алексей Чернобровцев