IT-News: Александр Киреев - Особенности дистрибуции

IT-News: Как известно, иногда цепочка «вендор – дистрибьютор – партнер – заказчик» начинает неожиданно укорачиваться, и, как вы можете догадаться, выпадает из нее именно партнер. Зачастую это происходит с подачи вендора из-за его желания сэкономить на партнере, частично взяв часть работы на себя, а частично перекладывая на плечи дистрибьютора. И тут встает вопрос: а готова ли дистрибьюторская компания в такой ситуации выполнять некоторые функции партнера?

Александр Киреев, генеральный директор ЗАО НТЦ «Ландата»: Зачастую цепочка начинает укорачиваться не по инициативе вендора, который как раз-таки поддерживает, как правило, стандартную цепочку поставки, а по настоянию заказчика. Достаточно много примеров, когда наличие дистрибьюторского контракта является обязательным условием участия в тендере. В основном это происходит по поставочным сделкам, когда у заказчика нет необходимости в сервисном обслуживании, работах по установке и настройке, то есть когда просто необходимо привезти оборудование. Мы не готовы исполнять все функции интегратора, но если это касается только логистики товара, то почему нет. Конечно, это происходит только в том случае, когда конкуренция с партнерами полностью исключена.

IT-News: Все вышеназванные дополнительные услуги не являются для дистрибьютора основным направлением деятельности, но позволяют наращивать объемы основного, именно дистрибьюторского бизнеса. Исходя из этого, как, возможно, видится партнерам-интеграторам, им все чаще будет выгодно отдавать дистрибьютору простые, рутинные операции или сервисы. А готовы ли дистрибьюторы предоставлять такие услуги интеграторам?

Что касается рутинных операций, то, по мнению Александра Киреева («Ландата»), если речь идет о формировании спецификации, то данную услугу нельзя отнести к таковым. Кроме того, партнеры могут привлекать специалистов дистрибьютора в качестве дополнительных экспертов в сложных проектах и при отсутствии в собственном штате некоторых специалистов. Однако в конечном итоге именно интегратор отвечает перед заказчиком по проекту. «Поэтому мы уверены, что партнер не выпустит ключевые моменты из своих рук», – уточняет Александр Киреев.

Читать статью подробно