ComputerWorld №21 - Политика выработана

Игорь Кондратьев

В Powerware намерены улучшить поддержку российских партнеров

В компании Invensys Powerware за последние два года были проведены серьезные структурные преобразования, вызванные ее слиянием с Best Power, но, похоже, что переходный этап уже закончился. Одним из его итогов, в частности, стал отказ компании от дальнейшего использования марки Best Power.

Глобальные изменения в Powerware не могли не отразиться и на российском бизнесе компании. Закрыто московское представительство Invensys Secure Power, открытое летом 2000 года (см. «Формула слияния», Computerworld Россия от 8 августа 2000 года), а примерно полгода назад назначен новый директор по продаже в России и странах СНГ Кюести Козлов, по инициативе которого была реорганизована партнерская сеть. Новый региональный менеджер Powerware в целом доволен текущим положением компании на российском рынке источников бесперебойного питания. По имеющейся у него информации, в прошлом году он оценивался примерно в 140 млн. долл. (без учета сегмента источников постоянного тока, который составлял приблизительно 100 млн. долл.).

Посетив недавно завершившуюся выставку «Связь-Экспокомм 2002», в которой Powerware традиционно принимает участие, Козлов разъяснил политику своей компании в нашей стране.

В настоящее время в России у Powerware четыре авторизованных дистрибьютора: Erimex, Landata, MAS и «Копитан». Два года назад компания унаследовала от Best Power шесть ее прямых партнеров, но теперь, судя по всему, последние лишились статуса. Правда, по словам Козлова, некоторые из них, к примеру «Марвел» и ЛАНИТ, смогли стать «солидными партнерами» Powerware. Кроме того, он не исключает такого развития событий, при котором состав партнеров компании может измениться.

Пока же в Powerware собираются укреплять отношения с существующими партнерами. По оценке Козлова, в наступившем году оборот дистрибьюторов может вырасти на 20-35%. Правда, этот показатель относится не к объему продажи оборудования Powerware, а к общему объему сбыта ИБП: как известно, дистрибьюторы компании продают источники и других, конкурирующих производителей.

И хотя Козлов пока не видит в этом угрозы для бизнеса своей компании в России, он собирается вести политику таким образом, чтобы поощрять партнеров концентрироваться на продвижении именно оборудования Powerware. Тем не менее он отдает себе отчет в том, что, не предоставив партнерам «необходимой поддержки», не может требовать от них и большей приверженности, и признает, что до сих пор оказываемая российским дистрибьюторам поддержка была явно недостаточной и с технической, и с маркетинговой точки зрения.

Одну из своих задач Козлов видит в том, чтобы лоббировать интересы дистрибьюторов с целью получения заказов на поставку оборудования Powerware в рамках выполнения крупных проектов. Но для компании, по его словам, столь же привлекательны и сотни небольших клиентов, например магазины, собирающиеся устанавливать современное кассовое оборудование.

В компании видят необходимость более активной работы в российских регионах с целью популяризации своего оборудования. Не исключают также и возможности подписания дистрибьюторских соглашений с местными фирмами.

Однако начинать, по мнению Козлова, нужно с улучшения гарантийного обслуживания, технической поддержки и поставок запчастей. Он признается, что уже получил достаточное количество негативных отзывов по поводу организации этой стороны деятельности Powerware в России.

Между тем региональный директор компании уверен, что имеются все механизмы для того, чтобы обеспечить столь же высокий, как и в большинстве европейских государств, уровень обслуживания техники Powerware в нашей стране, в том числе и с точки зрения сроков поставки клиенту необходимых для ремонта запчастей.

Решить эту задачу, в частности, поможет создание консолидированного склада, которым смогут пользоваться все дистрибьюторы компании, а координировать его работу будет региональный директор. «Правда, одного склада для России будет недостаточно», — замечает он.

На отечественном рынке ИБП, Козлов видит «огромные перспективы» для источников Powerware средней и большой мощности. Но компании, по его мнению, не следует отказываться и от поставок источников малой мощности.