iBUSINESS: Анастасия Стависская - Найти баланс

Главное - найти идеальный баланс, считает директор по маркетингу и развитию бизнеса Landata Анастасия Стависская.

- Анастасия, в последнее время приходится слышать очень много разноречивых мнений по поводу того, столько кризис продлится и когда он закончится. В частности много разговоров идет о «второй волне». Какие прогнозы существуют в вашей компании?

- Осенью 2008 года наша оценка текущей ситуации была очень осторожной. Результаты января и февраля лучше, чем мы ожидали. Все ждали перелома в начале года, но уже сейчас ясно, что кризис затянулся, и «дна» мы еще не достигли. Понятно одно: кризис с каждым месяцем все нарастает, и, по нашим внутренним ощущениям, закончится не раньше конца 2009 — середины 2010 года.

- Какой стратегии сейчас стоит придерживаться дистрибьюторским компаниям? Некоторые считают, что самая главная задача — оптимизировать расходы, максимально сократить склад и сотрудников. Однако подобная позиция может сыграть с дистрибуторами злую шутку, например, привести к продуктовому и человеческому «дефициту»?

- Мы надеемся, что проблема продуктового дефицита нас не коснется. В конце 2008 года была проделана большая работа по нахождению баланса между оптимизацией складских запасов и заказом достаточного количества продукции.

В сегодняшней экономической ситуации выиграет тот, кто нашел этот самый баланс. Например, те дистрибьюторы, которые «избавились» перед Новым годом от склада, сейчас в проигрыше, так как в январе-феврале 2009 спрос на ИТ-оборудование упал не так драматически, как ожидалось.

Что касается сокращения штатов, то наша компания никаких массовых сокращений персонала не проводила и не планирует. Landata всегда отличалась компактным штатом, и эта мера оптимизации расходов не представляется нам эффективной. Наоборот, люди — наш основной актив, который мы собираемся использовать для сохранения наших позиций на рынке.

Но какие-то базовые шаги нами, конечно, были предприняты. В основном, сокращение коснулось тех затрат, без которых может обойтись любая фирма: представительские, избыточные командировочные расходы, корпоративные вечерники. Часть других расходов на персонал, такие, как обучение, развитие, социальные пакеты, мы постарались оптимизировать.

- Еще одной статьей расходов, которую практически все пытаются максимально сжать, является маркетинг. Каким образом можно оптимизировать это направление?

— В кризисный период очень важно, с одной стороны, избежать избыточной маркетинговой активности, а с другой, не «выплеснуть ребенка вместе с водой», т.е. избежать тотального сокращения всех маркетинговых инициатив.

Поэтому мы стали уделять пристальное внимание эффективности каждой маркетинговой акции и оптимизировать расходы на маркетинг в соответствии с ожидаемым результатом. Мы больше времени стали посвящать анализу рыночной ситуации и совместной работе двух подразделений «маркетинг — продажи», с тем, чтобы маркетинг был реальным инструментом продаж и мог быстро и адекватно реагировать на быстро меняющуюся ситуацию.

Основной фокус нашей антикризисной политики — повышение активности на рынке, поиск новых точек роста продаж. А это означает усиление маркетинговой активности.

- Как переживают кризис ваши партнеры в регионах?

- По нашим ощущениям, кризис до регионов уже дошел. По двум первым месяцам 2009 года еще сложно делать глобальные выводы. Но уже видно, что число запросов из регионов постепенно уменьшается. Впрочем, то же самое можно сказать и о наших московских партнерах. Но критические ситуации в регионах традиционно переживаются тяжелее, и в будущем мы ожидаем большего падения региональных продаж, нежели московских.