"Кризис - хорошая возможность для создания новых решений"

Интервью с Василием Селюминовым, исполнительным директором дистрибьюторской компании Landata.

- Как нестабильный в экономическом плане 2013 год сказался на ИТ-секторе?

- В 2013 году денег на рынке стало меньше, у заказчиков существенно упали бюджеты на развитие. Нельзя сказать, что компании совсем отказались от крупных амбициозных проектов, но очевидно, что число таких инициатив сократилось. Одним из немногих устойчивых направлений были банки, которые традиционно много внимания уделяют автоматизации. В развитии ИТ в России по-прежнему велика роль государства с его крупными инфраструктурными проектами. Одним из драйверов рынка в прошлом году была завершающаяся подготовка к Олимпийским играм в Сочи.

- С какими трудностями вам пришлось столкнуться в 2013 году? Как вы с ними справлялись?

- Рост рынка в целом остановился. Естественно, экономическая неопределенность отражается и на бизнесе наших партнеров и их заказчиков, поэтому мы сконцентрировались на развитии линеек и решений, обладающих оптимальными параметрами "цена-качество". В сложный экономический период многие компании обращаются к более дешевым решениям. Но "более дешевое" не всегда означает "менее качественное". Наличие в нашем дистрибьюторском портфеле таких "эффективных" линеек позволяет нашим партнерам создавать решения с высокой степенью надежности, вести проекты разного уровня сложности, а заказчикам - эффективно расходовать бюджеты.

- На какие направления вашей работы кризис повлиял особенно сильно?

- В прошлом году меньше запланированных оказались продажи серверов и систем хранения данных уровня выше среднего, а наибольшее падение зафиксировано по направлению "тяжелых" серверов. В сегменте недорогих и средних решений на рынке все было достаточно стабильно.

Также несколько упали продажи оборудования для передачи данных в корпоративном сегменте. Но мы нивелировали потери в этом сегменте бизнеса за счет продаж систем видеоконференцсвязи и решений по интеграции мобильных пользователей с существующей инфраструктурой.

- Какие существенные изменения произошли в работе вашей компании за последний год?

- Основные изменения связаны с тем, что рынок становится более жестким: бюджеты заказчиков сокращаются, конкуренция обостряется. В прошлом году мы перестраивали некоторые внутренние бизнес-процессы, уделяли повышенное внимание поддержке партнеров - от пресейла до развития внутренних информационных систем.

Как показывает опыт, в арсенале компании должны быть самые разные проекты - и большие, и средние, и мелкие. В последнее время крупных проектов стало меньше, но наша бизнес-модель позволяет генерировать достаточный поток средних и мелких проектов и обеспечивать их эффективную обработку, что является крайне важной компетенцией для бизнеса дистрибьютора.

- Изменились ли в 2013 году ваши отношения с партнерами?

- В прошлом году наши специалисты много ездили по регионам, мы провели ряд крупных партнерских конференций, поддерживая информационный поток и отслеживая обратную связь. Наш текущий подход к взаимоотношениям с партнерами я бы назвал здоровым консерватизмом. Мы стали более взвешенно оценивать вероятность выполнения того или иного проекта. Поэтому обмен информации с партнерами, включая информацию о клиентах и особенностях финансирования проектов, очень важен для нас. Это помогает проанализировать ситуацию и принять решение о вхождении в тот или иной проект.

На кризисном фоне всегда возникает опасность неисполнения обязательств, то есть срыва оплаты за поставленное оборудование - как со стороны дилера, так и со стороны конечного заказчика. Конечно, риск - благородное дело, но все хорошо в разумных пределах, и действовать лучше с холодной головой. Если мы видим, что риски очень высоки, то, как правило, мы не ввязываемся в такой проект, а концентрируемся на более реальных направлениях. В сложные периоды жизни лучше заботливо вскармливать каждую синицу, чем гоняться за журавлем. Когда рынок стагнирует или падает, цена ошибки очень высока.

Один из принципов компании Landata - взаимодействовать с максимально широким спектром партнеров и предлагать оборудование для создания решений в крупном, среднем и малом бизнесе. Мы верны принципам Value Added-дистрибьютора, предоставляя партнерам широкую экспертную поддержку на всех уровнях ведения проектов. Штат технических экспертов оказывает поддержку по подбору, конфигурированию и сервисному обслуживанию оборудования. Landata традиционно работает со сложным оборудованием, которое имеет хороший потенциал для создания добавленной стоимости в рамках внедрения решений, их интеграции и развития. Также мы оказываем необходимую маркетинговую и информационную поддержку партнерам.

- Каковы планы вашей компании на 2014 год?

- Увеличение продаж - это не самоцель для нас. Главное - это сохранять прибыльность операций и не допускать падения сильнее рынка в целом. Но преимущество любого относительно крупного дистрибьютора перед интегратором в том, что дистрибьютор работает с большим количеством партнеров - как из Москвы, так из регионов, а значит, и с широким кругом конечных заказчиков. "Кто владеет информацией - тот владеет миром", - сказал основатель династии Ротшильдов. Имея в своем арсенале многообразие информации, вы можете принимать максимально обоснованные решения.

Осторожность и осмотрительность в кризис вовсе не отменяют планов на будущее и прогнозирования ситуации, которая может сложиться, скажем, через год. Важно работать на перспективу, развивать перспективные ниши (кстати, у нас они регулярно появляются в существующем пуле вендоров). Это даст вам шанс разработать новые услуги как для новых, так и для существующих клиентов. Например, во многих компаниях развернуты Wi-Fi-сети, а у ряда вендоров, с которыми работает Landata, есть решения для управления такими сетями. Если функция управления сетью не была заложена в проекте, то у интегратора есть шанс вновь прийти к клиенту и напомнить о себе, предложив перспективный сервис. Кризис - это хорошая возможность для создания новых услуг и продвижения их среди лояльных партнеров. В сложные периоды заказчики, испытывая дефицит средств, зачастую думают не о том, как внедрить новое, а том, как наиболее эффективно использовать имеющееся. Так было в 2008-2009 годах, так есть и сейчас.

- Как, по вашему мнению, сложится 2014 год для российского ИТ-рынка?

- Пока ничто не позволяет говорить о том, что для ИТ-рынка 2014 год окажется лучше, чем 2013-й, особенно с учетом последних политических событий. Мы видим, что введенные против России санкции влияют на рынок. Возможно, произойдут определенные изменения в расстановке сил вендоров: из-за санкций позиции некоторых лидеров могут пошатнуться.

Государство много лет остается крупнейшим заказчиком ИТ, но крупных инфраструктурных проектов в этом году не наблюдается: Олимпиада в Сочи завершилась, а подготовка к Чемпионату мира по футболу 2018 г. еще не вступила в активную фазу. Стабильный спрос на ИТ мы наблюдаем только у силовых структур. И, конечно, партнеры, которые умеют работать с такими структурами, испытывают осторожный оптимизм. Кроме того, есть ряд интересных проектов в регионах.

В условиях ограниченного финансирования многие заказчики продолжат осмотрительно тратить деньги и, как я уже сказал, есть надежда на более эффективное расходование бюджетов. Но при этом существуют опасения, что некоторые заказчики будут чрезмерное внимание уделять ценовым условиям. А когда доминирующим критерием в конкурсе является низкая цена, всегда есть риск, что подрядчиком станет компания, которая не обладает необходимыми компетенциями. Такая компания вряд ли сможет качественно выполнить проект, а то и вовсе сорвет его.

Источник: Astera