«Дистрибьюторские» и «вендорские» войны

Исполнительный директор компании Landata Василий Селюминов уверен, что войны между дистрибьюторами и вендорами хотя и обострились в кризисной ситуации, вряд ли приведут к серьезному переделу рынка. Хотя, возможно в ближайшее время мы станем свидетелями заметного перераспределения долей рынка между существующих вендоров.

- Василий, на шестом заседании Телеком-клуба в Завидово Вы говорили об обострении в настоящее время дистрибьюторских и вендорских войн.. Не могли бы рассказать об этом чуть подробнее?

Последствия кризиса в той или иной мере ощутили на себе все компании. Объем продаж оборудования в I квартале 2009 года существенно уменьшился. Появились и изменения в работе дистрибьюторов. Все поставщики резко сократили отсрочки по оплатам за товар, стали более пристально отслеживать дебиторскую задолженность, некоторые ввели пеню за просроченный платеж и увеличили цены в прайс-листах, чтобы обезопасить себя от просрочки с оплатой. В таких условиях партнерам особенно важно понимать, какие финансовые инструменты доступны сегодня. Многие компании столкнулись с такими проблемами, как снижение доходной базы, получение долгосрочных и краткосрочных кредитов на погашение долгов и развитие – все чаще предприятия стали получать отказ банков в предоставлении кредита.

Однако даже в такое кризисное время можно подключать к поставкам финансовые институты, в том числе и те, которые предлагают западные производители (например, подобная финансовая программа есть у IBM). Поэтому в текущей ситуации особенно важным становятся отношения дистрибьютора и производителя, степень квалификации и умения по работе с финансовыми инструментами и, естественно, степень взаимного доверия всех участников сделки.

Не все дистрибьюторы обладают возможностями по работе с такими инструментами, поэтому умения подобного рода являются заметным конкурентным преимуществом в текущей экономической ситуации.

- Можно ли говорить о том, что дистрибьюторские войны начались именно с приходом кризиса?

Нет, это не так. Конкуренция существовала всегда. Отличаются только виды конкуренции. Конкурировать можно услугами, ценами, предлагаемыми условиями работы. Понятно, что заказчики в текущих экономических условиях, конечно, больше всего экономят на деньгах. Бюджеты организаций в рублях уже упали на 40% из-за курсовой разницы, плюс, конечно, денег стало меньше, и каждый хочет сэкономить на чем только можно, так что вопрос цены сегодня становится особенно острым.

Другой ключевой вопрос сегодня – это доверие. Кому можно отгрузить товар без 100% предоплаты? Кому из партнеров в текущих условиях можно доверять? Для правильного принятия решения дистрибьютору становится важным обладать полной информацией: кому партнер собирается поставить оборудование, для какого проекта и т.д, то есть, понимать всю цепочку продаж.

Еще один способ повышения своей конкурентоспособности сегодня – это увеличение эффективности совместного бизнеса в канале, улучшение организации работы, снижение издержек в технологии работы т. п.

И все-таки самым важным сегодня, пожалуй, остается вопрос открытости и доверия.

- За что сейчас больше воюют дистрибьюторы: за дилеров, за лучшее положение у вендоров, за возможность увеличить долю рынка или просто за возможность выжить?

Война идет за заказы. Причем нужно учитывать, что дистрибьютор не продает конечному заказчику напрямую, а продает через своих партнеров. Поэтому наша задача – просто продавать и быть удобным для своих дилеров. Для этого мы используем наши стандартные методы – выгодные условия работы, маркетинговые инициативы, промо-акции. Все эти методы продвижения товара остались, хотя мы и стараемся сделать их менее затратными.

Война за дилеров? Вряд ли, они по-прежнему заинтересованы в дистрибьюторах и, пожалуй, даже больше от них зависят в текущих финансовых условиях – от длины их кредитной линии, к примеру. В то же время, если у дилера есть деньги от заказчика, то он, конечно, вправе устроить конкурс среди своих поставщиков, но понимающий партнер не гонится за сиюминутной выгодой, а заинтересован в долгоиграющих отношениях.

За лучшее положение у вендоров? Не сказал бы. Большинство дистрибьюторов сейчас находятся в более или менее одинаковых условиях, и грамотный вендор старается создать приемлемые условия работы для всего канала, а не для «любимчиков».

За долю рынка? Ну да, такая борьба идет всегда – и сегодняшнее состояние рынка предоставляет хорошую возможность наиболее удачливым игрокам ее увеличить. Сейчас особенно важно определить грань разумного риска – не переходя ее, но и не оставаясь в излишне пассивном положении.

В то же время, я бы не сказал, что война между дистрибьюторами сейчас идет не на жизнь, а на смерть. Дистрибьюторы обмениваются информацией между собой, постоянно делятся данными о компаниях с плохой дебиторской задолженностью, они научились делать совместное общее дело. И лично мне не кажется, что кто-то всерьез хочет избавиться от своих конкурентов, российский ИТ-рынок уже вошел в ту зрелую стадию, когда люди уже научились работать вместе.

- Можно ли ожидать, что до конца года произойдут серьезные изменения на рынке?

На мой взгляд, все крупные дистрибьюторы, несмотря на известные проблемы, к концу года останутся на ИТ-рынке, и ситуация кардинальным образом не изменится. Разве только акционеры не захотят полностью избавиться от этого бизнеса, но и в этом случае данное решение не будет продиктовано убыточностью бизнеса. Да, бизнес заметно упал, но он не упал в ноль. Подобное падение ИТ-рынка в отдельных сегментах наблюдалось и в 2005 году, и в 2001, и в 1998, люди уже научились работать в разных условиях. Большинство по-настоящему крупных «невозвратов», могущих нанести урон бизнесу, может быть связано только с нежеланием (подчеркиваю – именно с нежеланием, а не с невозможностью) расплачиваться с крупными промышленными или коммерческими структурами или с большой государственной задолженностью перед поставщиками, но мы надеемся, что этого не произойдет.

- Из разговора с вендорами создается впечатление (скорее всего обманчивое), что у них ничего во взаимоотношениях с партнерами не меняется, сами партнеры тоже остаются неизменными, политика также та же. Что же происходит на самом деле?

Я бы даже пошел еще дальше и сказал, что вендоры в целом улучшили финансовые условия – и для дистрибьюторов и для партнеров второго уровня: они существенно увеличили отсрочки платежей, у них появились промо-цены, специальные анти-кризисные предложения. В этом смысле дистрибьюторы с более сбалансированным портфелем получили преимущество перед моновендорными или нишевыми дистрибьюторами – так как они имеют возможность варьировать свои предложения и предлагать наиболее экономный вариант для каждой задачи, а падение продаж одного вендора могут компенсировать увеличением продаж другого.

С другой стороны, товар, предлагаемый вендорами сегодня, как никогда, должен устраивать рынок по цене, по своему функционалу, по условиям, на которых он поставляется. Вендоры это очень хорошо понимают, поэтому каждый, в меру своих возможностей, старается среагировать на текущую ситуацию и разработать какое-нибудь специальное «анти-кризисное предложение».

- Могут ли в ближайшее время «вендорские» войны привести к каким-либо «радикальным» перемен на рынке?

Сейчас на рынке как раз такая ситуация, что новые вендоры получили шанс обосноваться на нем или увеличить свою долю. Не исключено также, что будет происходить заметное перераспределение долей рынка среди существующих вендоров, и тут особое значение приобретают два фактора: гибкая политика вендора и лучшая финансовая устойчивость их дистрибьюторов, а точнее – налаженный канал сбыта.

Мы приглашаем Вас высказать свое мнение по данному вопросу, связавшись с автором материала - Натальей Басиной - по e-mail: nb@computerra.ru